כיצד להכין הצעת מחיר?

 הצעת מחיר היא כלי מכירות שיווקי לכל דבר, ממש כמו פרסומת או מודעה, המגיעים בשלב הסגירה ויכולים לעזור רבות בסגירת העסקה. יש חשיבות רבה להצעת המחיר בעיני הלקוח, כי היא מהווה מעין בסיס להסכם המפרט את כל השירותים הניתנים והתמורה ההולמת לכך. בהצעת המחיר, בניגוד לשמה, המחיר אינו מוקד העניין המרכזי, במידה והיה כך, ניתן היה לדון עליו בטלפון או במייל ללא הצורך ברשמיות של הצעת המחיר. על מנת לשפר את סיכויי הסגירה יש צורך בהכנה מדוקדקת של הצעת המחיר הנובעת מתוך חשיבה שיווקית.

רשמיות

הצעת מחיר הינה מסמך רשמי מחייב וזה הרושם שעליו לשדר. הגשת הצעת מחיר הכתובה על דף לבן או מסמך ריק לא משדרת רשמיות, ויכולה אף לשדר חוסר מקצועיות וחובבנות. יש צורך בהכנת פורמט, ולו הפשוט ביותר שמראה ללקוח כי מדובר באיש מקצוע שמשקיע בכל פרט, עוד בטרם התחילה העבודה המשותפת.

פתיחה וסיכום

כדאי לעטוף את הצעת המחיר הרשמית בנימה אישית, בהתחלה ובסיום. את הצעת המחיר כדאי לפתוח בפנייה ידידותית שתחבר את הלקוח אל איש המקצוע כאדם, ולא כגוף עסקי. מומלץ לכתוב בפתיחה משפט כגון: "בהמשך לשיחתנו אני שולח לך את ההצעה הכוללת את הפרטים שביקשת". גם לסיום ההצעה יש תפקיד חשוב שמשאיר את הטעם הסופי אצל הלקוח. כדאי לסיים בנימה אישית ולא בסגירה עניין בסגנון "בברכה, _______". פניה כגון: "מקווה לעבוד עמכם בהמשך" או "אשמח לספק פרטים נוספים במידת הצורך" יוצרים הרגשה אישית יותר ויוצרים להרגשה טובה.

מחיר

יש חשיבות רבה לדרך הצגת המחיר בהצעה. בסופו של דבר, המחיר הוא גולת הכותרת של ההצעה, והדבר המהותי והראשוני ביותר עבור הלקוח. אין טעם לשמור את המחיר לסוף ההצעה אחרי שהלאנו את הלקוח בכל פרטי ההתקשרות והשירות. על מנת לחסוך ממנו את המתח, או על מנת למנוע מצב בו יעבור הלקוח ישר לסוף ההצעה, ויקרא ברפרוף את שאר פרטיה, נציין את המחיר כבר בתחילת ההצעה כמו שהוא.

יש לציין מחיר בצורה המדויקת ביותר. האם המחיר כולל מע"מ או שיש להוסיפו? האם המחיר ישולם בפעם אחת או בתשלומים לאורך תקופה? האם המחיר כולל את כל השירותים או שיש שירותים נוספים הכרוכים בתשלום נוסף? כל השאלות הללו מעניינות את הלקוח ומומלץ לתת לו תמונת מצב מדויקת ככל הניתן.

יתרון תחרותי

הצעת המחיר היא מצע נהדר להדגיש את יתרונות החברה או נותן השירות ללקוח ככלי מכירה וסגירת מכירה. הצעת המחיר היא המסמך שהלקוח יקרא העיון הרב ביותר, ולכן כדאי לתת את הדגש על היתרונות הבולטים שיקבל. חשוב לא להגזים ולהפוך את הצעת המחיר לפלייר אודות נותן השירות, אך כדאי לזכור כי פירוט של השירותים הנוספים אותם מקבל הלקוח מבלי התוספת במחיר, והיתרונות של נותן השירות יצרו רושם רב יותר ויכוונו את הלקוח לשקול את ההצעה בחיוב.